巴西电商激战：Shopee攻城、美客多守垒

“Shopee步步紧逼，美客多被迫反击。”

作者丨周学连

编辑丨覃倩雯

近期，巴西政府取消了50美元以下跨境包裹的20%进口联邦税。关税下降，低价小包重新具备价格优势，直接受益的是SHEIN、Temu等依赖跨境直邮的低价平台。这让外界开始重新评估一个问题：巴西电商格局是否会迎来新的变数？

短期来看，答案是否定的。

巴西并不是一个靠低价就能打穿的市场，且Temu等平台采用的是不涉足仓储物流的轻资产玩法，在时效、售后体验等方面存在天然短板，这些玩家更多仍停留在流量冲刺阶段。因此，即便进口税松动给低价跨境平台带来了新窗口，也很难在短期内直接掀翻既有格局。

目前来看，在巴西这张牌桌上，真正“上桌”的依然是美客多和Shopee，两者合计占据约90%市场份额。

与Temu、TikTok等平台不同，美客多与Shopee的竞争，早已是供应链、仓储、配送和本地履约体系的对决。这场战争，也被许多业内人士视为当年中国电商市场“淘宝对拼多多”的拉美翻版。

一位接近平台的人士透露，Shopee在巴西已经连续几个季度实现盈利，目前日均单量超过300万单，和美客多基本持平，且其UE已经接近打平。今年Q1，巴西市场的增速甚至略高于主战场东南亚。（巴西电商战局不断升级，欢迎添加微信xl120429交流。）

为了防守市场份额，美客多不得不采取一系列应对措施，包括下调免运费门槛、推出针对中国卖家的托管模式等。

随着小包关税松绑带来的外部变量，巴西市场的竞争愈发引人关注：Shopee究竟是如何实现逆袭崛起的？美客多应战的托管模式又能否守住自己的基本盘？在这场“双寡头”的较量中，巴西电商的平衡还能维持多久？

01

Shopee的进攻策略：从低价走向履约

关税松动之后，低价跨境平台重新看到了增长机会。但在巴西，真正缺的是持续且稳定的供给。

多位卖家反馈，从国内测出一个爆款，到工厂翻单生产（约30-45天），再到海运、清关入仓（约3个月），整个周期长达4个月。由于物流和清关的高门槛，再加上本地供给不足，巴西市场长期处于“缺货”状态。即便是美客多上的本地卖家，也经常面临库存不足的窘境。

一位接近美客多的人士提到，许多“Best Seller”在平台长期处于卖断货状态，一些商品链接根本不需要比价，挂上去就能卖完。

Shopee早期正是以此作为突破口。

当时美客多佣金多在15%-20%，为了吸引卖家入驻，Shopee推出免佣、免保证金等优惠政策，主攻家居生活、美妆保健、服饰等白牌商品。这些品类天然具备低价基因，相比美客多更偏中高客单价的商品结构，Shopee切入的是更低的价格带。

业内人士曾放透露，目前美客多在巴西的平均客单价约为20至30美元，Shopee则集中在7至15美元，部分品类包邮门槛降至约10雷亚尔，叠加平台补贴，用户实际支付价格会更低。

大量低价的商品供给迅速撬动价格敏感用户，而这正是美客多原本覆盖不到的部分人群。

如果说供应链决定了平台有没有货、货够不够便宜，那么物流履约决定了这些货能不能更快送到消费者手中。

很长一段时间里，物流都是Shopee最大的短板。虽然Shopee商品价格通常比美客多更低，加上包邮和补贴，很容易吸引价格敏感型用户，但Shopee的配送体验并不占优。

业内人士蒋齐提到，早期Shopee在巴西缺乏足够完善的本地仓储和配送体系，物流时效比美客多慢约5天左右。而3到5天是很多消费者能接受的极限，如果超过这个等待时间，低价优势就会被抵消。

因此，对于Shopee而言，要想真正挑战美客多，不能只靠中国供应链和低价商品。低价能拉新，但留不住人，要让用户复购，Shopee必须补上本地履约能力。

从2022年起，Shopee明显加快了在巴西的本地化建设。仅今年Q1，就新增了3个履约中心。由于Shopee在巴西的仓库均采用租赁形式，主要开支集中在设备投入上，因此其投资回报周期相当迅速。

与此同时，Shopee还不断扩充本地履约团队。知情人士透露，Shopee曾以400万美元的双倍年薪挖走竞争对手的本地团队。（更多内幕信息，欢迎添加微信xl120429交流。）

随着Shopee不断加码押注，Shopee的物流短板正在被快速补齐。

去年Q2，Shopee巴西单均物流成本同比下降约15%，平均配送时间至少缩短两天。在圣保罗地区，约40%的订单已实现两日达。今年Q1，配送时间同比缩短超1天。

在物流时效提升的同时，Shopee也在努力摆脱低价平台的标签。

近两年，平台推出Shopping Mall，引入消费电子与汽配等高客单品类，整体客单价逐步向美客多靠拢。截至今年Q1，Shopping Mall卖家占比达到约15%。

Shopee的巴西战事，本质上是从低价往上打。 先用中国供应链的极致性价比撕开市场缺口，再通过本地化履约筑牢留存壁垒，最终试图在守住基本盘的同时，向美客多腹地的高客单价品类发起总攻。

02

美客多的防守之战：托管能否补上中国供应链

面对Shopee的步步紧逼，美客多被迫开始反击。

为了应对Shopee的低价包邮策略，美客多将免运费门槛从79雷亚尔大幅下调至19雷亚尔。这一激进举措虽在短期内奏效，带动GMV增速从2025年Q2的29%提高到2025年Q3的34%，但单纯的运费补贴无法从根本上补齐供给短板。

美客多长期依赖南美本地卖家，在SKU丰富度、价格弹性和上新速度上，始终难以匹敌背靠中国产业带的Shopee。

为了夺回供给主动权，美客多推出了针对中国卖家的托管模式。

雷峰网了解到，美客多首批全托管招商对选品和核价相对严格，聚焦5-50美元价格带的商品。这个区间颇为微妙：既比Shopee上大量低价小商品更具客单空间，又比美客多原来的中高客单商品更有价格竞争力。政策上，首批招商0保证金、0开店费用、0佣金，且没有罚款机制。（美客多全托管能否成功崛起？欢迎添加微信xl120429交流。）

半托管模式则将仓库设在国内东莞，主要通过空运履约，将跨境物流时效压缩至7到14天，大幅降低了卖家的进入门槛。

从品类布局来看，美客多精准“补货”。首批招商重点在工业品和工具、消费电子、家居日用品、服饰美妆等品类。这些品类需求大、消费频率高，适合中国供应链生产。

与Shopee从下往上打的策略不同，美客多利用本土履约优势向下防守，通过托管模式引入中国卖家，补齐低价和高性价比供给，防止用户被Shopee持续分流。

不过，新模式的落地并非一帆风顺。多位卖家反馈，目前美客多全托管的招商审核流程较为冗长，选品核价周期慢，且对供应链的响应速度要求极高，这在一定程度上影响了首批卖家的入驻热情。

美客多更深层的焦虑在于，当Shopee的配送时效逐渐逼近，自己最引以为傲的“物流护城河”正在松动。

一直以来，美客多在巴西坚持自建仓储、配送和本地履约网络，将仓库、分拣、配送、尾程服务都纳入自己的体系。凭借着高效的履约网络，其80%的包裹可以在48小时内送达，超过56%的订单能实现当日达或次日达。

在市场平稳期，这套重资产体系是竞争壁垒，但当Shopee用低价和补贴不断向上进攻时，却成了沉重的成本负担。

压力首先体现在成本结构上。

在美客多下调包邮门槛后，随着大量低客单价订单涌入，平台需承担更多物流补贴，仓储、分拣和配送压力也同步上升，直接挤压了利润空间。2024年Q4至2025年Q1，美客多巴西业务连续两个季度出现利润下滑。美客多官方对此谈道：“我们愿意牺牲短期利润，因为这个机会值得。”

这句话背后，其实是美客多当前的两难。若不跟进补贴，用户可能会持续流向Shopee；但如果继续加大补贴和履约投入，利润又会被压缩。

这场物流战的本质，不仅是网络密度之争，更是成本结构与战略耐力的较量。

Shopee正在用本地仓、本地团队和配送网络缩小时效差距，美客多则用更成熟的重资产物流体系守住体验优势。前者的压力在于建设周期和投入强度，后者的压力在于成本过重和利润下滑。谁能在价格和时效之间找到更好的平衡，谁就能在巴西市场拿到更长期的主动权。

蒋齐判断，“美客多现在被Shopee打得很难受，后端压力大，运营成本高，就看它还能撑多久。其实这两个平台很难彻底打死对方，最好的结果可能像国内淘宝和拼多多一样长期共生。”

03

最大的变数：巴西政府对外来平台的态度

如果巴西电商市场的前两轮竞争，拼的是谁能把货更快、更便宜地送到巴西消费者手里，那么当平台真正开始深入巴西市场后，竞争的维度也在发生变化。

在巴西所有本地化问题中，最大的变量并非物流、价格或流量，而是巴西政府对于外来平台的态度。

巴西市场的特殊性在于，其商业环境并不完全建立在单纯的市场竞争逻辑之上。复杂的税收体系、地方利益结构、政企关系以及灰色地带长期交织，使得平台即便具备供应链优势，也无法仅依靠效率建立长期壁垒。

与此同时，巴西市场长期存在的治理问题，也进一步放大了本地化运营的重要性。

业内人士张涛提到，在某些区域，企业需要依赖本地合作资源协调税务、清关、安全及政企关系等问题。例如此前巴西海关人员以1000美元的报酬向黑帮提供商品信息，使得黑帮截留价值1万美元的货物，事后卖家寻求政府协助无果。在这种环境下，本地合伙人往往不只是渠道角色，而是平台能否稳定经营的重要基础。（巴西电商市场错综复杂，欢迎添加微信xl120429交流。）

也因此，近两年Shopee正在不断提升本地卖家比例，目前Shopee在巴西的大部分订单已由本地卖家完成，跨境订单占比下降至10%至20%。同时其通过本地仓储、履约体系以及就业岗位建设，降低自身“外来平台”的属性。

但即便如此，巴西市场依然充满长期不确定性。

一旦市场格局发生变化，政策导向也可能随之调整。如果未来本地企业增长承压，或者外来平台对本地产业形成明显冲击，监管层完全可能通过税收、合规、本地化要求等方式重新塑造竞争秩序。

类似情况此前已经在东南亚市场出现。TikTok Shop在印尼高速扩张后，便因政策与本地利益问题遭遇监管调整，其核心原因就在于平台扩张速度与当地产业、监管体系之间出现失衡。

因此，巴西市场真正的挑战，并不只是“如何进入市场”，而是“如何长期留在市场”。对于巴西政府而言，平台的意义不仅在于创造交易规模，更在于其是否能够带来就业、税收与本地产业价值。

过去，中国互联网企业擅长依靠供应链效率、低价能力与流量运营快速打开海外市场，但在拉美等新兴地区，仅靠效率优势已经很难构建稳定壁垒。因为当平台发展到一定规模后，它面对的已不只是商业竞争，还会逐渐进入当地就业、税收、产业保护与社会治理等更复杂的体系之中。

从这个角度来看，Shopee与美客多之间的竞争，并不只是电商平台之间的商业竞争。

表面上，它们争夺的是卖家、商品与消费者，但更深层的竞争，则是谁能够更深地融入巴西本地经济体系，谁能够为当地创造更多就业、税收与产业价值，以及谁能够在复杂的本地利益结构中建立更稳定的位置。

本文作者长期关注跨境电商&物流，欢迎添加微信xl120429一起交流。