餐饮老板访谈记：上线京东外卖赚到钱了吗？

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端午假期，京东外卖披露了一组最新业务数据：京东外卖的第一个618，150万品质商家，覆盖350城，全职骑手超10万人，日订单破2500万单。粤山海隆江猪脚饭是150万门店中的一员，和老板任姐预计的一样，端午假期受商圈客流带动，门店的京东外卖订单量又涨了一些。在平日，任姐单个门店在京东外卖的日均订单已经超过了部分平台，而且多为增量订单。

和任姐一样吃“第一口螃蟹”上线京东外卖的商家不是少数，他们也的确赚到了真金白银。在平台零佣金、不允许幽灵外卖上线内卷价格等利好的经营环境下，商家利润空间进一步释放，以菜品创新、品质服务吸引更多用户，实现生意健康可持续。

京东外卖单量领跑

商家订单获2倍增量

加入新平台的判断，基于任姐从业多年餐饮业的敏感性。在更早之前，任姐入驻了两家主流外卖平台，积极拥抱了线上业务。据她回忆，刚接触平台时，外卖业务能占到30%，但到了现在，外卖和堂食打平，各占50%。

线上渠道已经成为餐饮商家重要的增量来源。因此，当任姐听闻京东开始做外卖时，她立刻设法联系上了平台。任姐认为，京东有着足够的用户信任和规模性，而且在接触中能够感受到京东做外卖业务是认真的、有长期规划的，出台的政策与传统平台不同，更有利于商家，这是必须抓住的机会。

徐大川联合创始人兼运营总监李哥更是最早“吃螃蟹”的一批商家。去年10月份，他参与了京东外卖的内测，包括结算流程、平台配送、菜单设计等。他当时提出的意见，很多后来都被京东根据实际情况去优化。

今年2月份，京东外卖宣布正式启动品质餐厅招募，推出0佣金政策，不仅吸引了大量餐饮商家入驻，还让更多用户注意到了京东的新业务。徐大川猪脚饭门店的京东外卖订单开始持续猛增。今年3月全部门店的单量还不到1万单，到了4月直接突破了3万单，5月份也环比增长了百分之三四十。京东外卖已经成为了李哥加入的所有平台里单量最高、增速最快的平台。

更值得注意的是，京东外卖的带来的订单是增量订单，而非在存量订单里辗转腾挪。上线京东外卖后，品牌的整体单量增长接近翻倍，这些增长大部分是京东外卖带来的。

商家收入远高于其他平台

1单利润抵3单

当京东打响进军外卖的第一枪后，发展速度十分迅速，上线后仅75天入驻的门店就已超过150万，日单量突破2000万单。第三方市场报告显示，外卖市场总体日单量在8000万单。外卖业务炮火如此猛烈，并非是平台一味砸钱之举，而是遵循了朴素的商业本质：入驻后的商家们确实赚到了比以往更多的钱。

商家们更为在意的一点，是京东自2月份提出的免佣政策。据了解，5月1日前入驻的商家，京东会全年0佣金，未来的长期佣金费率不超过5%。免佣这一举措，让不少苦于外卖平台高额佣金而难以盈利的商家松了口气。

有不少商家在社交平台晒出收入对比，同一笔77元左右的订单，在京东外卖商家可以收到74元，在其他平台则只有61元，一单所得利润能相差2-3倍之多。

“整体来看，由于没有佣金，京东外卖的利润空间是要高于其他平台的。”此外据任姐讲述，京东外卖的配送费为3元，与其他平台不同，因距离、重量、时段产生的溢价运费并不需要商家承担。这让不少商家获得了实实在在的利润，任姐的门店利润大约上涨了20%—30%。

李哥对此也深有感触。目前，京东外卖的订单毛利率能比其他平台高8—10个点，“可能几个点的毛利率就能决定一个餐饮门店的生死”。李哥表示，在行业里，外卖毛利率大概在35%，而堂食毛利率能轻易超过50%。

严打幽灵外卖清退8000门店

打造可持续外卖生态

如今，当消费市场环境发生转向，消费者决策变得更理性，而餐饮市场依旧处于高度竞争时，不少餐饮商家更为在意品牌经营的健康和可持续性。传统外卖平台已经集聚了庞大的商家体量，相应的，外卖流量和价格竞争也尤为惨烈，而由此催生了大量“幽灵外卖”店铺。

这一度让任姐感到烦恼。“有些商家没有门脸儿，是纯外卖店，可能就开在居民楼里。这类店铺成本就比我们低，顾客也看不到店铺背后的真实情况，他们在平台上大打价格战，这让我们这类线下经营的商家很难受。”任姐坦言，由于京东的入驻门槛高，不允许纯外卖店上线，这大大减缓了流量争夺、价格内卷的压力。

京东不断强化对外卖商家服务质量、堂食门槛的准入把控，净化外卖生态空间。据了解，商家提交入驻申请时，除了需要提供营业执照、卫生许可证，还需上传带有LBS定位的完整门店实拍视频，并提交第三方平台点评分数，佐证餐饮商家线下经营的真实性和品质保障。此外，京东还鼓励用户、骑手参与全民监督活动，反馈不合格门店，核实后就对首位反馈人奖励40元京东饭卡。

京东外卖相关人员披露了一组数据：门店入驻通过率不到40%，在150万门店中清退了约8000家纯外卖店，漏网之鱼的占比在0.5%。而据媒体公开报道，其他个别平台幽灵外卖门店占比高达30%-50%。

除了减轻商家经营压力，今年3月，京东外卖宣布，为全职骑手缴纳五险一金，并承担个人所需缴纳部分，还为兼职骑手提供意外险和健康医疗险，成为首个为外卖骑手缴纳五险一金的平台。今年4月底，京东外卖宣布加大全职骑手招聘力度，未来三个月将招聘名额由五万名提高到十万名。对兼职骑手永不强迫“二选一”，鼓励骑手在各平台自由接单，保障收入最大化。

显而易见，京东杀入外卖赛道的野心很大，不只是为了以高频业务带动主站3C、家居等品类，其还往前更进一步，希望能像“鲶鱼”一样打破外卖行业长期存在的固有问题。

相应的，当平台主动优化外卖行业的相关政策，为产业链的各方抬升利润空间时，商家也能以更好的服务、更好的菜品质量强化用户黏性，最终形成一个良性循环。“我们门店的烧鸭、叉烧都是当天现做、现卤的，保障菜品的新鲜。”任姐表示，由于行业越来越“卷”，门店此前维持着损益平衡点，但加入京东后，门店利润点能从15%拉升到18%，甚至到20%。

“商家肯定是需要堂食和外卖一起经营的，单纯依靠一个平台的话，和越来越多的商家竞争，可能很难撑住订单下滑的情况。”根据李哥的从业经验，餐饮商家进入外卖赛道后，订单会逐步从高增长进入平稳期，但房租水电、平台推广、人工食材等成本依然会逐年上涨，这会让一些餐饮老板难以承受，只能退出。

京东不愿走传统外卖平台的老路。今年4月，京东创始人、董事会主席刘强东在内部会议强调，京东外卖赚的净利润永远不允许超过5%，“超过5%，我要处分人的”。刘强东指出，京东外卖要按照三毛五的理论，来约束自己的赚钱能力、赚钱欲望。

外卖这项难而正确的项目，京东将继续深耕。京东CEO许冉认为，京东做外卖最重要的是解决行业痛点、满足用户需求。“如果其他平台已经充分满足了用户的需求，那其实就不会存在现在的这些行业痛点。外卖行业本就是一个宽广的赛道，完全容得下多个平台。”

上线不足百天，京东外卖的日订单量突破2500万、超过150万家餐饮门店入驻，使得外卖赛道的各方都很难忽视这位雄心勃勃的新入局者，随着京东外卖努力在品质、服务等维度重新定义行业，并积极拓展商家和骑手两端，外卖市场格局正孕育着新的变革。

图 片丨企业供图