刘强东亲自操盘，京东用供应链砍向OTA

当外卖市场还在消化京东入局带来的震荡时，刘强东又将战火引到了在线酒旅。

6月18日，在京东客服发布的《致全体酒店经营者的一封公开信》中提及，京东承诺为参与“京东酒店PLUS会员计划”的酒店商家提供最高三年0佣金权益。

《凤凰WEEKLY财经》获悉，公布该计划的48小时内，京东就收到近5万酒店商家的入驻申请。

一位已经入驻的商家向《凤凰WEEKLY财经》介绍，流程很简单，只需同步在其他平台的房源信息，检查修改下细节就能申请通过。

也有不少商家在观望。“入驻肯定是要做的，上架很容易，但入驻前期会不会存在一些障碍，后台是不是已经足够成熟，整个业务流程是否能像携程或者美团一样通顺都不确定，所以我们还未着急入驻。”酒店负责人林凡说。

作为电商巨头，连续进入其他赛道，“后来者”京东，如何撬动已被寡头分食的市场。

“0佣金”的诱惑

刘强东相中酒旅，不难理解。

OTA（线上旅行社），互联网行业中名副其实的“粮仓”。经过多年竞争，行业格局已趋于稳定。

据交银国际研报显示，2024年携程GMV市占率达56%，若计入其投资的同程旅行（15%），“携程系”合计掌控超70%市场份额；位列第三、四位的是美团、飞猪（阿里系），市占率分别为13%、8%。

以携程为例，其毛利率常年保持在80%以上，远超互联网行业平均水平，同期腾讯为53%、拼多多为60.9%；同时，酒旅业务也是美团利润贡献最高的板块，在美团调整财报披露方式前数据显示，2022年一季度，其到店酒旅业务收入约为餐饮外卖的三分之一，利润却达后者的2倍以上。（此后美团酒旅业务不再单独披露）

从前述公开信中不难看出，京东试图开辟新通路，为酒店行业提供供应链服务，优化供应链成本，并以“0佣金”为敲门砖，尝试在OTA竞争中破局。

“京东这个宣传是非常有效的。”林凡说，他身边一些做酒店的朋友就是被京东“0佣金”的口号吸引后正在考虑入驻。

“6月18日上线，第二天就来单子了。”酒店商家莉莉在京东宣布进军酒旅行业后，立即选择入驻了平台。

莉莉告诉《凤凰WEEKLY财经》，京东的“0佣金”是需要先扣10%佣金后返还。

“据我所知0佣金并非是无条件的。”林凡称，至于京东是如何设定任务的，是否真的如广告说的这么有诱惑力，大家都在进一步了解。

“返不返，我并不纠结。”即便如此，莉莉也愿意尝试，原因是她被其他平台抽佣过高，一般客人付费210元，结算到她手上只有150元。不过，也有商家表示这是个例，他们的抽佣比例在12%左右。

客源多来自OTA，被抽佣他们无话可说，几位酒店商家在接受《凤凰WEEKLY财经》采访时透露，他们愿意尝试京东，更多是被其他平台自动调价搞得恼火。

据中国饭店协会发布的《2025中国酒店业发展报告》显示，中小型酒店设施（70间房以下）占总房量的48.09%。对于这些中小酒店商家而言，有新平台入局，就意味着有新机会。

但规模更大的酒店表现得更为谨慎。林凡透露，他目前在其他平台的佣金是8%，如果京东仍需要他支付8%或10%佣金，对他的吸引力则会降低。

“房源上架后续的销售、维护都需要投入相应的人力成本，这些新增成本是否能转化为有效产出。”林凡表示，对于酒店商家来说，希望得到是京东带来的增量，而不是把其他平台的订单转移到京东上，我们还在观察京东带来新客群和新增量的逻辑在哪。

供应链能否打通酒旅？

反观京东，用“0佣金”吸引商家是计划的第一步，利用其供应链优势，捆绑商家的采购渠道才是其终极目标。

刘强东日前回应进军餐饮酒旅时提到，酒店、餐饮背后也是供应链，前端是消费者住酒店、点餐，背后庞大的供应链其实很杂乱，成本很高。

“京东为酒店、餐饮成立了新通路事业部，我们先做的是便利店，第二就是餐饮，第三做酒旅，其实都为了背后的供应链去做铺垫。”

艾媒咨询CEO张毅对《凤凰WEEKLY财经》表示，从竞争格局来看，京东的入局背后蕴含着对行业痛点的洞察与资源优势的深度整合。首先，依托多年深耕零售领域积累的供应链管理能力，京东在酒店资源采购、库存调配、服务标准化等环节具备天然优势，能够实现从上游供应商到下游用户的全链路效率优化，这种能力迁移至酒旅业务，可快速构建差异化的资源整合壁垒。

林凡则告诉《凤凰WEEKLY财经》，对于亚朵等具备自有供应链的连锁酒店，京东供应链的作用有限，但对个体酒店商户而言，若接入京东供应链，将与平台形成更深的绑定。

6月17日，刘强东参加活动谈及酒店供应链视频截图 来源/观察者网

张毅补充道，京东的另一个优势在于其平台用户结构中，男性商务人群占比显著高于行业平均水平，这类用户具有高频次差旅需求、消费能力强且对服务品质要求较高的特点，因而在流量竞争上京东机会明显。

不过，京东面临的挑战亦不容忽视。

在张毅看来，在线酒旅市场经过多年发展，携程、美团等平台已通过高频次服务场景形成用户心智占领，京东作为后来者，需在品牌认知、服务体验、价格策略等层面持续投入，尤其是通过会员权益体系、积分兑换机制等手段打破用户“习惯选择”，这一目标实现需要长时间的用户培养。

另外，在线酒旅特有的“二次核销”环节，涉及用户预订信息与酒店前台系统的实时同步、优惠券套餐的核销验证、售后退款流程的高效处理等，这对京东的技术中台能力提出了更高要求。

从商家反馈来看，京东酒店仍有较大提升空间，例如客服响应不及时、业务理解不清晰导致无法解答商家疑问等。因此，判定京东能否在酒旅市场分得一杯羹，或许还为时尚早。

正如一位商家在社交平台所写：“干了十几年酒店，什么都有可能，反正见过高峰期的艺龙，见过辉煌的去哪儿，瞬息万变，有时候不仅仅是钱和能力的问题，还有一个‘运’字。”

（应受访者要求，林凡、莉莉为化名。）